不要直說比較好

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2019/03/27 第1244期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
登高望遠:進步的力量
突破經營:不要直說比較好
管理格言
尹鐘泳 三星電子CEO
管理是一個持續創新的過程,而創新必須從變革開始,唯有保持危機意識,才能保持競爭力。

連鎖經營老實說:進步的力量
楊望遠 顧問

問德國人:景點為何不收費?

德國人好奇問:為何要收費?

再問:公共資源需要維護和管理吧?

答:人民交了稅,再收費就是掠奪。

同理,德國公路沒有收費站,汽車不限速不強制年檢,自主維護公眾安全。

自主管理才能自動自發,生生不息持續進步。自主管理並非放縱,也非無為,而是亂中有序。自主管理的過程,從瞭解人性起,進而引導人性,然後發揚人性,最後昇華至尊重人性,達到永續發展的境界。

西德從敗戰中站起來,快速發展成經濟強國,然後排除萬難(所幸排除美俄干涉),與東德合併,完成統一。這充分展現政府與人民功度自覺及相互信任,也是維持進步的動力,幾乎可說是金剛不壞之身,也不致再走回頭路。

反觀台灣的沉淪與退步,令人悵然不解,何以致之,真是愛台灣嗎?若係有意為之,其心可誅;若係無心誤導,其愚可悲。我們始終深信:台灣最美麗的風景是人。但願這風景在未枯朽前,再次發揮光和熱,重現寶島台灣。

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突破經營:不要直說比較好
吳建宏 顧問

「你們公司新推出的新產品很有意思,我認識一位專家也在從事研究類似的技術,如你有興趣,讓我幫你介紹。」李經理原本是在推銷自家產品,可是對方好像不太有意願談下去,李經理嗅到苗頭不對的氣氛,趕快把話題拉到「題外話」,希望化解「被喊送客」的危機。

【退一步海闊天空】

果然,對方眼睛一亮,態度也變好多了,客氣的對李經理說:「真的喔?我們也在找這種專家呢!可否麻煩你引薦一下?」李經理鬆了一口氣,心想「還好應變的快,能找出對方有興趣的課題,不然我就要說bye bye了。」

我常在指導行銷人員如何有效推銷的講座中提到「迂迴行銷戰法」,意思是叫業務員不要「用直腸子通到底」,記得要「繞個彎」再來進攻。

一般人也常犯一個錯誤,明明在溝通中已經觸礁,明明已經快吵起來了,卻還要「強辯」,還想要力挽狂瀾,甚至要用硬拗的,其實,也可能成功,但是失敗率非常高,而且一失敗,連補救的機會也沒了。

若是在「沒把握」的關鍵時刻「縮手」,先退回一步「重新出發」,這招叫做「穩扎穩打」,也可以說是「進可攻、退可守」。

【慢慢來,別急!】

很多上過我課的保險業務員就很會這一招,他們明明是要推銷保險,卻跟對方說:「你們公司的產品很不錯,我介紹很多朋友去買來用,反應很好喔!」這是取得對方好感的第一招,可是,你的說法若是不夠誠懇,甚至亂蓋,小心穿幫,那時候你會死的更慘。(叔叔有練,你沒練就不要亂學)

有的業務員更利害,他更深入去談到對方的經營策略,例如「你們有沒有去大陸設廠?」、「你們應該申請一些其他專利」、「你們可以跟哪一個單位合作,他們有提供這個服務」;這些話題都是讓對方「願意繼續讓你留下來」的理由。

請注意!你能坐在他面前,你就有機會成交,所以關鍵在於「不要被趕走」,但是能夠「留著」,也不用太急著「賣出」,話說的太快,死的也快。

【別看不清人家的底牌】

讓我來說一個「機密」好了,很多業務員都會「繞個彎」介紹我去與他的「準客戶」認識,有的會先送出我的書,名義上是「吳老師可以給你們公司很多建議,聽聽無妨」,其實他的目的是「推我進去當臥底」,通常我能進去人家公司,都是擔任老闆身邊的「核心人士」,所以我可以「間接」幫這位業務員「打探軍情」,甚至「強力引薦」,嘿嘿,成功率頗高。

想要賺錢,你不要太直接,一見面就表明身分,就直接切入主題「推銷」,你這叫做「一翻兩瞪眼,非死即活」,怎樣?你趕著去下一攤呀?

為何一個小小台電副總職位要勞動一堆政府高官、立委出來廝殺?人家不是閒閒沒事幹,他們只是藉由這個「話題」繞個彎打架,他們爭的是背後幾百億元的預算案啦!所以,看戲的觀眾別笑人家「沒知識」!該是你「沒常識」吧?哈哈哈!(苦笑三聲睡覺去)

歡迎前來拜訪 「吳建宏顧問的臉書」

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