HBR電子報:學會愛上經營人脈!

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》焦點企劃 學會愛上經營人脈
》精選文摘 投入打造人脈的四大策略
真誠做自己,對經營人脈真的很有用
 
2018.11.15 第445期

學會愛上經營人脈

提吉安娜.卡賽洛 (Tiziana Casciaro) , 法蘭西絲卡.吉諾( Francesca Gino), 瑪麗亞姆.柯查基 (Maryam Kouchaki)

「我討厭經營人脈。」我們不時聽到企業主管、專業人士,以及企管碩士班學生講這句話。他們告訴我們,經營人脈讓他們感到不舒服,覺得自己虛假,甚至齷齪。雖然也有些外向的人喜愛社交,並藉以踏上發達之路,他們天生熱愛經營人脈,許多人卻認為經營人脈是逢迎拍馬、剝削利用、虛偽不實,這是可以理解的。

但在當今世界, 經營人脈是非做不可的事。眾多研究顯示,專業的人脈網路,可帶來較多就業與業務機會、較深遠廣泛的知識、較強大的創新能力、較快速的進步、較高的地位與權威。打造和培養專業關係,也能改善工作品質,提高工作滿意度。例如,我們研究北美一家大型律師事務所的165 名律師後,發現他們的成功,取決於個人有效經營

內部與外界人脈的機會。內部人脈讓他們分配到優質客戶,外界人脈為公司帶來業務。對這些活動反感並迴避的律師,可計費時間(billable hours)比同儕來得少。幸運的是,我們的研究顯示,對經營人脈的厭惡感,是可以克服的。我們已找出四大策略,可幫助人們改變心態。

1. 專注在學習上

大多數人都有一個主要的動機焦點(motivational focus), 也就是心理學家指出的「提升」(promotion)或「避免失敗」(prevention)心態。前者主要思考的重點,是經營人脈能帶給他們成長、進步與成就;後者則視為個人為了工作,而不得不參與的事。

我們在美國與義大利以大學生和在職人士為對象,完成了一些實驗室的實驗,另外,也研究了事務所額外的174 位律師樣本, 從上述兩個來源中,記錄了這兩種思維的影響。專注在獲得提升的人會經營人脈,是因為他們想那麼做,而且以興奮、好奇、開放的態度去進行,接受所有的可能性。專注在避免失敗的人,視經營人脈為必要之惡,從事這種活動時感覺虛假,所以較少去做,結果在工作方面表現不佳。

幸好,就像史丹福大學(Stanford University)卡蘿.杜維克(Carol Dweck)在她研究中記載的,人們可以把心態從避免失敗轉為獲得提升,從而把經營人脈視為發現與學習機會,而不是一件苦差事。設想你覺得有必要參加一個與工作有關的社交聚會。你可以告訴自己:「我討厭這類事情。我不得不逢場作戲和人東拉西扯,假裝喜歡這樣做。」或者,你也可以告訴自己,「誰知道,這個聚會可能很有趣。有時候,在你最不抱期望時,你與人的交談帶來了新構想,並帶來新經驗和新機會。」

當然, 如果你是內向的人,不能期望自己變成外向的人。但每個人都可以選擇,要把哪個動機焦點帶到經營人脈上。如果專注在積極正向的層面:它會如何協助你增強工作所需的知識與技能,這個活動就會開始價值大增。…【閱讀全文】

投入打造人脈的四大策略

多莉.克拉克 (Dorie Clark)

培養強大的人脈,對個人職業成就很重要。畢竟,這往往是個人商業機會和推薦轉介的主要來源。但如果你不知道誰是能幫助你的合適人選,該怎麼辦?

或許你剛進入新的領域,或你剛到新的地方,但無論是什麼原因,問題都一樣:如果你一開就從錯誤的人脈著手,怎麼能夠奢求之後可接觸到對的人脈?我在自己的新書《你就是創業家》(Entrepreneurial You)中討論了這個挑戰,以下是四個可供你考慮的策略。…【閱讀全文】

真誠做自己,對經營人脈真的很有用

法蘭西絲卡‧吉諾 (Francesca Gino)

假設你在工作博覽會裡待了一會兒,確認有幾家正在招募人才的公司,是你想要接觸的重要公司。或者假設你正在參加公司的年度外部會議,想要跟資深同事談話,因為他們可能可以擔任導師,在你的整個職涯當中提供支持。或者假設你坐在電腦前,瀏覽LinkedIn網站上你想要聯絡的高階主管背景資料。在所有這些情況裡,或許有一件事是都一樣的:你可能都會覺得焦慮,不確定若要把這些人加到你人脈裡,最好的做法是什麼。

不確定該如何培養新的商業關係,是很常見的事情。我們知道必須要給人留下良好的第一印象。如果在剛接觸時就能留給對方正面的印象,會影響往後長期的重大結果,比方說是否會得到工作,或是簽訂交易合約。因此,我們通常都會嘗試各種不同的策略,以管理別人對我們的印象,從自我宣傳到奉承討好都包括在內。… 【閱讀全文】

 

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