服從真義

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2018/09/19第1218期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
登高望遠:服從真義
突破經營:當他的老師,賺他的學費
管理格言
鄧肯 加拿大作家
如果你有任何重大的事要告訴我,拜託先告訴我結果。

楊望遠 顧問

李嘉誠蟬聯亞洲首富多年,必有過人之處!

李嘉誠盛裝外出會見重要客戶,走到大門時為一部屬攔下說:老闆,您黑色西裝和紅領帶極不搭配,請改換黑色較體面。李嘉誠感謝後返回換了黑色出來,那位部屬看到後非常欣慰。之後李嘉誠仍換成紅色領帶赴約。

這狀況被保安目睹,請教李嘉誠。李嘉誠耐心解說:當天那位客戶非常鐘愛紅色。李嘉誠認為,任何好主管必須時時都要以實際行動維護部屬熱情和尊嚴,方能真正的得到部屬信任和服從。

服從真義:1. 口服心服才聽從。2. 服務滿意才跟從。3. 服膺信仰才景從。由於李嘉誠親和善解,以身作則,視屬如親,所領導的團隊都能自動自發,嚴守分際,屢創佳績。

親愛的總裁們,您的保安敢與您攀談嗎?若有疑惑,您能耐性解謎嗎?您尊重客戶的喜好嗎?能破格遷就嗎?您真心尊重部屬嗎?有以實際行動維護部屬熱情和尊嚴嗎?您瞭解服從的真義嗎?

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突破經營:當他的老師,賺他的學費
吳建宏 顧問

「每次去拜訪新客戶,總是吃閉門羹,人家都說暫時不考慮更換廠家,真是越來越沒有信心。」小張跟我抱怨他對業務工作的無助感,也說自己「不做這個,要做什麼呢?」

【你夠格賺人家的錢嗎?】

當然了,人家現在已經有配合的廠商了,每一家都是這樣,可能有的廠家已經配合好多年,甚至是有親戚關係,這是身為業務員應具有的基本認知,所以了,你「用何立場」切入?

當然不能是「想搶生意」,這樣誰會理你?你要用「服務」的心態去拜訪,去關心他們目前「使用狀況」有沒有問題?你可以這樣說「我知道你們公司對這方面的資訊會有興趣,希望我這份資料能對你們有幫助。」然後留下你的電話,就這樣,賭一賭他們會不會「回」你!

要提高他們願意找你的意願,你的資料跟自我介紹必須夠吸引人,否則人家不鳥你,你就只能怪自己「沒資格」!

【賺錢別自卑,要心安理得】

通常業務員都會有自卑感,總覺得自己要做人家生意,要賺人家的錢,自己就是「奴家」,所以要說出:「希望我有為閣下服務的機會」,如此才有禮貌。

別那麼「沒志氣」好嗎?為何不是「我能替你服務,是你三生有幸。」具有這種自信的心態,是你用「專家」的心態才能說出來的,但你夠格嗎?

你為何夠格?你真的是在幫助他嗎?還是他在幫助你?你自己搞懂了「誰是老大」?你才能真正「夠格」!否則你只能是「為三斗米折腰」的廠家。

你如何成為幫助他的「專家」,是你在推銷他生意的當下,你能夠「教育」他,讓他欽佩你的「專業」,這樣做生意,你才能賺了他的錢,又讓他跟你鞠躬說「謝謝」。

【欲擒故縱,反而抓得住】

我曾經輔導一家旅行社,業務員都抱怨客戶來問一問就「跑走了」,而且還笑他「你們比人家貴,笨蛋才給你做」,這就是了,因為你是「奴家」,想賺人家錢又賺不到,還被損的一點尊嚴也沒有。

你想要賺他的錢,你有提供「能讓他折服」的服務嗎?例如你給他一份市面上所有同業的「商品比較表」,並且說:「你不用一定要給我做成這次生意,且讓我成為你的旅遊顧問就好。」因為你表現的很誠懇,反而讓他對你信賴,最後他可能會用「訂單」來答謝你的服務,信不信?

這一招叫做「欲擒故縱法」,也就是用「服務來帶動銷售」的手段,這是很簡單的邏輯,你不用「服務」當藉口,誰會讓你「接近」?不近他的身,你如何讓他看見你的「好商品」?

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