連鎖加盟品牌的體質反省

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2018/08/29 第1215期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:連鎖加盟品牌的體質反省
突破經營:東主有好康,西客等著瞧
管理格言
李文森
年輕時的美德之一,就是不會讓現實阻礙的自己的想像力。

連鎖經營老實說:連鎖加盟品牌的體質反省
陳其華 顧問

「老師,不是只有加盟店啦,連直營門市的業績都整整掉了三成。整體門市營業狀況很差,加盟店出貨也少了好幾成。想到景氣還會持續更差,每天都擔心的睡不好覺。」

「要過年了,工廠資金有點壓力,貨款可以照合約,準時付給我們嗎?不然公司經營的很辛苦啊,怕工廠營運會不容易撐下去的。」

「那支抹茶產品是賣得不錯啊,可是同業也複製的很快啊。業績也不過好三個多月,現在同業賣得比我便宜,我不降價的話,銷售量就起不來。」不景氣,哪來江湖道義?能賺錢且不違法,每個老闆都絞盡腦汁想辦法,包括直接盜版抄襲。

景氣持續低迷下,原本日進斗金的連鎖加盟品牌老闆,都紛紛叫苦連天,哀鴻遍野了。已經不是有沒有賺大錢的問題,而是能不能存活下去的艱苦議題。沒有穩定業績,沒有足夠的淨現金流動。在知名的連鎖品牌,都可能在一夜之間崩盤。

跌時看質

在股票與房地產投資領域,都有類似這樣的概念:「漲時看勢」。意思是指在景氣好時,要能跟上市場的大趨勢,自然容易投資賺錢。只要跟上大環境的趨勢,不賺都難。但在景氣大跌時,就要比標的物體質或品質,比抗跌性。

其實,企業經營的概念也類似。漲時看勢,景氣好時,站在風口上的豬,也輕易飛起來。跟對大趨勢,自然容易賺錢。跌時看質,當景氣差時,就要比誰家企業的體質好,現金夠活絡,團隊夠強,誰的存活力就比較高。

活下來,要靠業績、靠品質與現金。門面再好,產品再創新,團隊的品質再好。 沒業績進來,淨現金就增加少,甚至不足。一種是企業體質能撐得夠久,不易倒。一種是企業擁有賺錢的體質,賺的不多,但就是穩穩持續的小賺。不景氣,都留給別家企業,不在我們家。

該關注的重點

連鎖加盟品牌,在面對不景氣中,要懂得守,也要懂得攻。要借力使力前,自己的根基要夠穩。不然很容易被外力拖垮你。提醒經營者注意以下幾個方向:

1、直營不好,加盟不穩
直營門市,是加盟的學習標竿與範例。若自己直營門市都做不好,加盟店的素質一定好不到哪裡去。景氣好,開店容易賺錢。不景氣時,不能光靠比誰不會倒。重點是門市的營運能獲利嗎?做什麼事才會賺錢?若連直營門市的主管都無解,多數加盟店的業績也一定慘兮兮。

2、回到市場基本面
再多直營店數,再多加盟店數,再大的品牌知名度,都必須經過不景氣的嚴厲考驗。市場到底要什麼?消費者有什麼改變?客戶為什麼願意付錢購買哪種產品?在什麼狀況下願意持續掏錢?不景氣中,一樣有願意消費的客戶,如何讓他們願意來跟我們購買?回歸到基本面,也回到消費者在第一線門市的交易價值。

3、現金思維
不景氣中,現金是你的保命符,也是你維持生命的養分來源。別亂花錢,把每一分錢都投資在刀口上。哪裡是刀口?投資給客戶購買,投資給精兵團隊,也投資給優質產品。每一分錢都要審慎評估他的投資效益,思考如何管理好風險,如何確保這筆錢的效益夠高。誰的現金夠穩定,至少誰就活得夠久。

經營者的反省

不景氣中,經營者你夠用心嗎?你是在高級辦公室裡規劃思考?還是走到第一線去親自了解狀況?你知道門市同仁現在碰到的困擾嗎?你知道目標客群的需求改變嗎?你知道同業的創新與改變嗎?你知道市場對公司品牌的認知等級嗎?

你真的有用心去了解掌握這些基本問題嗎?還是你只是流連於打小白球,等著員工給你答案,幫你解決?反省很重要,不只是團隊文化如此,經營者更該如此。不斷地回到市場基本面去檢討與改善。

陳其華老師最新力作「開店創業」

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突破經營:東主有好康,西客等著瞧
吳建宏 顧問

最近幾年來,居於好奇,也因為工作接觸之便,我參觀考察了上百個社團,真是無奇不有,就剩下「天體營、換妻俱樂部」還沒有去體驗(有人邀,沒膽子參加);在我觀來,很多會員都是「各懷鬼胎」,而且大部分人都是「失望而回」,而責任全在於主辦單位「掛羊頭賣狗肉」,人家沒有賣你要吃的啦!

【工會】

工會顧名思義是「勞方組織」,目的是什麼?爭取勞方福利?對抗資方要求?協調勞資關係?如果選出來的「會長」是蠻夫,是無厘頭,只是一昧討好勞方的心態,那麼最終一定會「黯然下台」,因為「靠對抗」不可能永久,你想想,力氣用完了,接下來呢?

我曾經受邀去協助一家大企業的工會,輔導他們成立組織、分工、運作,後來制度都弄好了,他們內部人事卻搞不定,因為沒有人願意「出頭」,後來湊了一個「人頭」來掛名,結果被他「無奈中」玩了一年,就不了了之。

真正能成立的工會,有兩個關鍵,一是勞方人數夠多,二是企業資方股權過度分散(找無主),這樣子,工會才能形成「牽制與制衡」之效,若是針對家族企業,也來玩這一套,顯然是太不符合人情義理。

【公會】

同業公會乃政府規定成立的組織,原來宗旨是讓同業「彼此聯誼、交換資訊」,甚至是「互相監督」,可是因為「在商言商」,大家都不願意得罪人,所以這種功能慢慢被淡化,變成無三小路用的「空頭虛名」組織,有的根本都不參加,也不怕會怎樣。

當初的用意是希望大家「策略聯盟」,可是「這玩意」哪有這麼簡單?這是很複雜的經營管理技術,想的太簡單了吧?結果玩不起來喔!當然大家也就鳥獸散「士農工商」了!

在一些國家,同業公會是嚴格控管的官方下游組織,哪能讓你隨便玩玩,甚至都是指派「退休官員」管理的,可是在台灣卻變質了,目前只有重要的產業才有比較完善的公會組織跟運作,其他的都只是「收會費、發禮品」,擺明就是「有動就不死」。

【協會】

講到協會,這話就有得說了,要組成協會,只要找到三十人「繳交身分證影本」就可以申請了,說起來簡單,但是也很囉唆麻煩,是不?台灣申請成立的協會超過一萬個,可是真正在正常運作的不過一千,大部分都是「個人化」,也就是用眾人名義在搞私人利益,所以當你看到「協會」兩字,先別聲張,暗地了解一下這組織的大當家是誰?真正成員有多少人?再決定你要出哪支手?

協會的成員三教九流都有,大家在寄望什麼?外人不知道,通常協會都是關起門自己玩的,要能夠公開大眾化,並持續運作下去就很難了,而且超級難,所以沒本事的人千萬不要玩。

最近我去參觀了一個剛成立的協會,主持人理念很好,可是我看準他玩不起來,因為沒那麼容易的,也許聽起來很不爽,但玩下去之後,就知道我的預言準不準了。

【聯誼會社】

類似獅子會、青商會、扶輪社、婚友社、天體營、俱樂部通通都算,反正誰都可以申請成立,不申請也可以自己掛招牌印名片,只要你懂得避稅,懂得不要作帳,更不幹非法亂紀之壞事,那你愛怎麼玩都沒問題,可是玩這個要做什麼?那我不知道!你自己說呢!

我自己當然是過來人,所以我都知道「過程」,你聽我的準沒錯,要是不信,那你去玩吧!反正學個經驗也可以,只是提醒你一下,不必要抱太大的期望「妄想」可以得到什麼?(有的話,主人拿的比你快)更不要捐款當大頭喔!(給你一個頭銜、一個掌聲,你就昏頭轉向了?)

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